Oleh: Andrianto Kastin – Dale Carnegie Training Bandung
“Selamat pagi, bisa berbicara dengan Pak Budi? Perkenalkan saya Joko dari PT Semesta Alam. Maksud saya menelepon adalah ingin menawarkan…”
Tut… Tut… Tut… Tut… Tut… Tut…
“Selamat pagi, bisa berbicara dengan Ibu Wati? Perkenalkan saya Joko dari PT Semesta Alam. Maksud saya menelepon adalah ingin menawarkan asuransi perlindungan jiwa.“
“Maaf mas, kami sudah punya asuransi sendiri…”
Telepon ditutup.
“Selamat pagi, bisa berbicara dengan Pak Iwan? Perkenalkan saya Joko dari PT Semesta Alam. Maksud saya menelepon adalah ingin menawarkan asuransi perlindungan jiwa. Kalau boleh kita bertemu supaya kami menjelaskan manfaat dari jasa kami.”
“Dikirim saja dulu proposal penawarannya Pak, “jawab orang yang menerima telepon.
Apakah situasi di atas akrab dengan keseharian Anda dalam menemukan dan mendekati prospek-prospek baru untuk bisnis Anda?
Ketika menembus prospek baru, kita perlu membedakan antara telemarketing dan cold calling.
Telemarketing adalah aktivitas penjualan via telepon di mana sales person langsung memasarkan produk / jasa pada calon pelanggan yang dihubungi. Contohnya: penawaran kartu kredit, penawaran kredit tanpa agunan atau penawaran paket internet. Biasanya cara telemarketing lebih cocok untuk produk retail.
Cold Calling adalah aktivitas penjualan via telepon di mana sales person menggunakan pembicaraan lewat telepon untuk mendapatkan nama prospek baru, atau mendapatkan janji temu dengan prospek tersebut. Cold Calling perlu ditindaklanjuti dengan pertemuan lanjutan, bisa melalui telepon atau tatap muka.
Beberapa jenis bisnis sekarang ini, seperti menawarkan jasa konsultasi IT, properti, asuransi, kendaraan bermotor, dan yang sejenis perlu ditembus dengan Cold Calling dibandingkan Telemarketing.
Dale Carnegie memiliki beberapa saran untuk membantu kita mengurangi kemungkinan penolakan, sekaligus memperbesar kesempatan mendapatkan janji temu dari prospek kita.
- Lakukan Pre- Approach
Pre-approach adalah menemukan informasi-informasi seputar perusahaan / contact person sebelum kita melakukan pendekatan. Sebelum menelpon, sempatkan untuk melakukan studi awal tentang perusahaan tersebut seperti apa bidang industri mereka, model bisnis, berita-berita terbaru dari perusahaan mereka. Sempatkan juga browsing mengenai contact person kita. Di era digital ini, hampir setiap orang memiliki akun media sosial seperti Facebook, Instagram atau LinkedIn. Kita bisa mendapatkan beberapa data menarik mengenai contact person kita melalui media sosial. Informasi yang kita dapatkan melalui pre-approach nantinya dapat kita gunakan untuk membuka percakapan yang sesuai dengan minat prospek. - Kirim pesan singkat sebelum menelepon
Di jaman sekarang, bila kita mendapatkan panggilan telepon dari orang yang nomornya tidak ada di daftar kontak kita, sebagian besar cenderung memilih tidak menjawab panggilan tersebut. Bahkan beberapa orang saat ini memasang aplikasi call blocker di smartphone-nya.
Untuk menghadapi hal ini, kita dapat mengirimkan pesan singkat via SMS / Aplikasi Messenger, yang isinya (1) salam; (2) menyebutkan orang yang mereferensikan – bila ada -; (3) manfaat yang didapat bila dia berbisnis dengan kita; dan (4) waktu kita akan menelepon yang bersangkutan.Contoh:
Selamat pagi Pak Budi, saya Joko dari PT Semesta Alam.
Saya mendapat kontak Pak Budi, dari rekan bisnis bapak, Pak Agung, HRD Manager PT Jaya Baru.
Kami membantu perusahaan untuk meningkatkan loyalitas karyawan dengan jasa asuransi jiwa dan keselamatan kerja sehingga karyawan merasa aman dan lebih produktif.
Untuk membantu perusahaan Pak Budi mendapatkan manfaat yang sama, ijinkan saya menelepon Bapak via telepon hari ini jam 11.00.
Salam, Joko.
Tepat jam 11.00, segera lakukan panggilan telpon, jangan tunda lagi. - Awali pembicaraan dengan mengobrol tentang minat prospek
Untuk mengurangi penolakan, mulailah pembicaraan dengan sesuatu yang diminati oleh lawan bicara kita, dan ini saat yang tepat untuk menggunakan hasil pre-approach kita.Contoh:
Selamat pagi Pak Budi, saya Joko dari PT Semesta Alam, yang tadi kirim pesan pada Bapak.
Apa kabar Pak?
Ngomong-ngomong Pak Budi, kalau tidak salah Bapak hobby-nya golf ya Pak? Sudah berapa lama main golf?
(dilanjutkan dengan menceritakan bisnis perusahaan kita dan manfaat bagi dia, serta mendapatkan janji temu)AtauSelamat pagi Bu Wati, saya Joko dari PT Semesta Alam, yang tadi kirim pesan pada Ibu. Bagaimana kabar Ibu?
Oh ya, Bu, saya baca perusahaan Ibu baru saja mendapatkan sertifikasi ISO 9001. Selamat ya Bu. Berapa lama proses persiapannya untuk sertifikasi ini?
(dilanjutkan dengan menceritakan bisnis perusahaan kita dan manfaat yang dia bisa dapat, serta mendapatkan janji temu)
Tiga strategi ini akan membantu kita untuk memperbesar peluang keberhasilan Cold Calling kita berbuah janji temu. Selamat mencoba!
Tentang Penulis
Penulis adalah Master Trainer berlisensi dari Dale Carnegie & Associates, Inc. yang berkarya di Dale Carnegie Bandung sejak 2006. Sebagai Sales Manager dan Head of Corporate Solution Division di PT Dasindo Media cabang Bandung (pemegang lisensi Dale Carnegie Training di Indonesia), penulis sudah banyak membantu perusahaan merancang kurikulum dan program-program pengembangan SDM.
